只有73个家庭拒绝他提出的赔偿方案
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借助情感发展关系 在伦敦的一次会议上，一位名叫奈杰尔的高级管理者与我分享了下面这个故事，并且问我如何看待这件事。 “我带客户出去吃晚饭，结果他不知为什么直直地看着我问：‘奈杰尔，你关心我吗。如何运用这些信息。 一旦对这些因素做出了评估，你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。 对对手的轻视也会成为心理障碍。 也许还没进入谈判室，你就在想：“今天我得灭灭他的威风，上次谈判这家伙占了我的上风，现在我得扳回一局，至少也得让他知道我不是好惹的。 ”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应，进而影响到自己的谈判风格。 悲伤也会影响到你的谈判能力。如果你做不到这一点，那么对方在写合同的时候就可能会增加一个你之前并没有同意的条款或者增加一些你之前并没有同意的说法，他们就是希望你不会注意到他们做的小改动。平衡运行的恋人明白，你永远不应该对人冷漠无情，无视他们的感受。 而且与此同时，你也不能这样对你自己。明确自己想要得到怎样的谈判结果。在我们这本书里，我并不打算过多讨论利用别人的问题；我要讨论的是如何通过谈判达成一个和合作共赢的局面。你上幼儿园的孩子想要再听一遍故事，可睡觉时间己经超过很多了。现在请注意。
在提到你将会为对方做出哪些让步作为交换条件之前，你一定要先想好要从对方那里获取什么东西。你很忙一一你在急着要做完一件事情，或者赶着去开某个会。 你对对方所说的话题已经拥有了限制性思维，再也听不进其他的 话了。 在会议讨论的场合中，如果你对某人说的话自动屏蔽，那是因为你觉得这个人永远不会想出什么好点子，或者说白了你就是不喜欢这个人而已。 对方所说的话让你感到不快。 压力（这也是人们不能够很好倾听的最主要原因）。 人们在倾听的时候遇到的最大的困难之一就是脑内对话。 所谓脑内对话，指的是当你在倾听的时候，脑海中往往会浮现出一些不相干的思 想。今天，可汗学院已经在全球的教育领域掀起了轩然大波，可汗自己也成了公认的创新天才。你的对手也会怀疑，你怎么可以坐着谈了那么长的时间，却没有表现出任何情绪。你在谈判中需要知道的东西，其中807。 的内容都包含在207。 的资料当 中。” 虽然他们没有从范伯格那里感受到温暖，但他们确实认为，他的评估是公平的，以至很少有人再去做进一步的要求。 在他经手的5000多份案件中，只有73个家庭拒绝他提出的赔偿方案，并代之以诉讼。 肯尼斯范伯格这样的人可以在复杂的情形下处理大量的信息。 如果你的思想者弱势运行，你所能驾驭的信息就会少得多，你的逻辑推理也容易出问题。 我记得有一位女士来参加我在哈佛大学的夏季课程。 她的婚姻正处在破裂的边缘。 她说她的丈夫不理解她。 她的精祌也将崩溃。 我们在小组讨论中分析了她和她丈夫的沟通过程。本章前面已经提及，在谈判过程中可以随机应变地促发对手。 譬如，你正和艾米谈判，而她是个很强势的人。 她扔给你一份文件， 说：“看看吧，这就是你能得到的最好报价了。 咱们要么签字，要么一拍两散。在餐桌上，把酒杯从你的这一边挪向对面的方向，然后观察对方对此做何反应。 如果对方因此而感到不安，那就说明你还需要进一步努力营造亲密感。 观察对方的瞳孔 如果某人被你所吸引了，那么他的瞳孔就会放大到8倍之多。606106〕，拉玛（此脑〕和西塔〔3113〕，拿破仑（?即0100〕和约瑟芬〔了03細616〕，琴吉罗杰斯〔01861086X3〕和弗雷德阿斯泰尔〔作6八3131X6〕，艾伦德詹尼丝〔21160060606X63〕和波西亚德罗西〔。
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