托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊
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这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。 引入共同点 在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。你选择什么样的话语，这一点是至关重要的。下课后，这位妈妈找到了朱丽叶。 “首先，我来介绍一下自己。 我叫福特，是圣伊丽莎白医院的儿科医生。 我刚刚听了你的课，你讲得太好了。）、赛恩斯伯里公司3&10313111-73〕完成许多场谈判。 我曾经向她咨询如何处理身高差异的问题。 得到的答案是：当你需要获得身高优势的时候，就充分利用身高，而当你想要与对方建立融洽的关系时，就要尽快找机会和对方一同就 座。从约束中解脱是指，你同意让自己摆脱社会、家庭、宗教和教育对你的角色定位和限制，同时接受你生来就拥有的部分，成为你自己的“自我”（一一。 促变者之守望者 1861年，亨利沃兹沃斯朗费罗（也证。 I&30。 10086110〕写了一首关于美国一位著名历史人物的诗 《保罗里 维尔骑马来》（[。 66『6316〕，诗的开头这样写道： 听，孩子们，你们会听到， 1775年4月18日⑶夜半， 保罗里维尔的马蹄声。我的经验告诉我，在专业谈判中，有一半的人根本注意不到对方使用了谈判策略。
他们面对着全世界最棘手的问题。 他们觉得自己聪明，因为他们确实聪明。于是我的同事和她的朋友专门为此制定了计划，避免再次迟到。你以为自己知道这个事情是怎么回事，这个问题是怎么回事或者某些机会是怎么回事，正因如此，你在每每提出问题的时候心里已经准备好了答案。 或许你根本没有耐心听对方说那些“废话”了。 不过尽管倾听很重要，在你真正开始做出倾听的实践之前，我还是要提醒你：你倾听的对象不只是话语，而应该是对方的整个人。 你要倾听对方说的话、对方说话的方式、对方说话时表现的是否自信以及是否存在犹豫情绪、对方的语音语调、对方的肢体语言，甚至可能还包括对方没有说出口的内容。 注意。 不倾听的严重后果 你将会错过真正关键的信息，这将会影响到你的谈判结果。起初他因缺少经验而陷入困境，但不久他便采用了新的策略，地位得到提升。对对手的过高期望纯属理想主义，完全不可能实现。 以诚相待、彬彬有礼、提出解决问题的理想方案、完全和解、重归于好……抛弃这些过高的期待和不切实际的目标，把精力集中到寻找现阶段损失最小的对 策吧。 降低期待值，对对手也会宽容一些。但是实际上，一场谈判能够得到的典型结果主要有四个： 1.赢输之局：你胜利了，对方失败了。二.有没有一种回复，你一看到就觉得是最有帮助的。
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